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454【商业嗅觉】

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“是这样的。”刘忠说。

宋维扬摇头道:“这是不符合市场规律的。绝大多数的消费品,一个死贵死贵,一个非常便宜,一个价格适中,正常人都会选择价格适中的。因为贵了消费不起,便宜了又怕有问题。”

“但电脑市场行情就是这样。”刘忠说。

宋维扬翻到分析报告的其中一页,指着某组数据说:“看到没有,在96年底到97年初,中端机型的销量有所上扬。这就是市场恢复正常的一个表现,而到97年中又垮下去了,为什么呢?”

“为什么?”沈复兴忍不住问。

宋维扬笑道:“大环境导致。第一,中国的经济不景气,国民可支配资金下降,而电脑又属于高消费品,消费者被迫选择低端机型;第二,全球电脑需求量猛增,各种电脑配件大涨价,中端机型有些超出中国普通消费者的可接受范围。这两点,你的市场分析报告都没有,你的市场思维还有所欠缺。”

“我……”刘忠胀红着脸,欲言又止。

宋维扬说:“其实,中国经济去年就开始回暖了,特别是在电子消费品这块。由于厂商不断扩大产能,电脑配件的价格也回落了。如果联想、方正等品牌正确宣传引导,中端机型肯定好卖。但他们却在继续打价格战,跟无数杂牌子在低端市场纠缠不清,而且刻意隐藏配置信息,让普通消费者只关注CPU型号。这导致懂行的顾客去搞组装,不懂行的傻乎乎贪便宜,甚至售货员都主动引导顾客买低端机型。”

刘忠若有所思,他是干了十多年的老销售,已经开始抓住了其中的重点。

“中端市场,消费潜力巨大,市场属于半空白,这不等着我们去捡钱吗?”宋维扬笑道。

沈复兴高兴得拍掌说:“那就主打中端机型!”

事实上,根本不用宋维扬去做引导,消费者自己就给出了答案。

从1999年底开始,中端市场就在悄然回暖,但这种变化并不显著,体现在百分比中基本看不出来。

终端销售机构是有所察觉的,但他们的反馈不及时,因为他们需要把大量的低端现货给卖出去,消费者是任他们忽悠。而像柳总和杨园庆这样的高层,则是被销售现状给蒙蔽了,估计还要过两三个月才能有所察觉。

神州电脑入场的时机,刚刚好!

现在只差一个宣传爆点,跟消费者对位了,便能点爆中端电脑市场。

而宋维扬和刘忠讨论市场定位的时候,时间早在半年多以前,那个时候中端市场是没有回暖的。宋维扬也不清楚短期市场展状况,所以他作出这个决定,不是靠穿越者的先知先觉,纯粹是依靠自己敏锐的市场嗅觉。

在电脑销售领域,宋维扬完全是新手,以旁观者的角度,一下子就能看出市场异常。

至于柳总和杨园庆,他们属于当局者迷,陷在市场泥潭中有点不辩方向。而其他的无数品牌,肯定有企业感觉到了,但他们要么没有魄力,要么没有实力,不敢轻易跟现有的市场环境对着干。

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